Wanneer mensen keuzes maken, voorspellen ze in hun hoofd wat de uitkomsten zullen zijn wanneer ze actie ondernemen

Ze voorspellen ook hoe ze zich zouden voelen bij een bepaalde uitkomst. Als mensen voorspellen dat een bepaalde uitkomst onvoldoende zou zijn, krijgen ze een gevoel van spijt – de spijt die ze gaan voelen als ze de keuze maken en de uitkomst blijkt onvoldoende. Deze voorspelling van spijt wordt genoemd ‘anticipated regret’.

De aversie jegens spijt is zo sterk dat mensen bereid zijn om materiële eigendommen (zoals geld of andere incentives) op te geven om toekomstige spijt te voorkomen. Het zorgt ervoor dat mensen voor veiligheid kiezen en voor de bekende keuzes gaan om risico’s te vermijden. Op het punt dat men een beslissing moet maken, kan het cruciaal zijn om bezoekers van je website een ‘veilig’ gevoel te geven rondom het moment van aankoop. Door de voorspelde spijt weg te nemen of te verzachten zal de intentie en motivatie om te kopen omhoog gaan.

How to apply?

  • Verminder de voorspelde spijt door garanties te bieden dat mensen blij zullen zijn met je product. Voorspelde spijt is een voorkomende reden om iets niet te kopen. (Bijvoorbeeld dat als ze iets vandaag kopen, dat ze hetzelfde item ergens anders goedkoper zien).
  • Beperk de hoeveelheid opties waar bezoekers uit kunnen kiezen. Met veel keuzes wordt de voorspelde spijt groter, want de kans dat ze de beste optie kiezen wordt kleiner en lopen ze een beter product mis.
  • Bij producten met een hoog innovatie gehalte, kan worden aangegeven dat het product voorlopig nog niet outdated zal zijn en de klant er lang mee door kan.
example neuro usability insight 18